文/《雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！》
1962年十月十六日，美國U-2間諜機在古巴進行高空偵查時，發現了幾處正在施工中的工程，之後證實，這些是由蘇聯幫忙興建、且能發射核子武器的飛彈基地。
在鄰近美國的古巴領土上有飛彈基地並不令人意外，但其中有兩點引起美國的高度關注。其一，這些基地能發射目標鎖定美國本土的攻擊型飛彈；
其二，這些飛彈能攜帶核子彈頭。雖然蘇聯在私下或公開場合中都曾保證，不會在古巴部署能攜帶核子武器的攻擊型飛彈，不過現在事實證明，這些承諾不過是為了延緩飛彈基地被發現的謊言，美國稱這起事件為「古巴飛彈危機」。
隨著衝突情勢不斷升高，全球也日益逼近人類史上頭一遭核子大戰。美國總統約翰．甘迺迪在十月十八日召集相關部會首長，組成執行委員會，祕密協商因應此一威脅的對策。執委會成員約十餘人，包括國務卿、國防部長、參謀首長聯席會議主席、中央情報局局長、國家安全顧問，以及當時擔任司法部長的總統胞弟羅伯特．甘迺迪。
在事件發生初期，執委會提出的因應方式有兩種。其一，我們不妨稱之為「激進式」作法，也就是立即空襲正在興建中的飛彈基地，隨後並派遣地面部隊入侵古巴。第二種作法，我們不妨稱之為「漸進式」選擇，先封鎖古巴以阻止蘇聯運來更多軍事裝備，接著在南美各國與聯合國建立外交暨聯合行動。若採取第二種作法，會等到萬不得已時才動武。兩種作法各有利弊，執委會雖經過熱烈討論，卻始終無法定案，就連哪一種作法更有可能激怒蘇聯、導致衝突進一步升高，也無法取得共識。
剛開始討論時，執委會幾乎一面倒支持強硬對策，但羅伯特．甘迺迪卻獨排眾議。
他認為硬碰硬風險太高，而且會立即限制住雙方的策略選項。況且美國這個超級強權若先發制人攻擊古巴這個小國家，恐怕在道德層面上也站不住腳。幾天之後情勢逐漸轉變，執委會大多數成員又紛紛改口，表示漸進式作法比較優。從歷史的角度來看，幾乎所有人都認同，採取漸進式作法是明智的。因為日後我們終於搞清楚當時蘇聯與古巴的真實情況，並且幾乎每一項新資訊都顯示，當初美國若執意採取強硬手段(空襲／入侵)對付古巴，引發的災難將遠超過執委會成員的想像。
換句話說，當時執委會所做的每項假設，都犯了相同的錯誤：低估了這項軍事襲擊將導致危機升高的風險。例如，執委會以為蘇聯在古巴的駐軍僅有一萬人，但其實人數超過四萬，如果美國殺了這麼多蘇聯士兵，肯定會使蘇聯採取報復行動的可能性大增。再者，執委會以為古巴僅有飛彈，核子彈頭還未運抵古巴，但其時，不僅核子彈頭已經運到了古巴，甚至還包括可以當作入侵軍備的「戰略性」核子武器。最後一點，執委會堅信，核子武器的發射必須由蘇聯最高領導人赫魯雪夫親自下令，但其實蘇聯駐古巴的總司令，就有權自行判斷是否要啟動核武。而且古巴領導人卡斯楚也已決定，外人如膽敢入侵，一定動用核子武器對抗。當時也是執委會成員之一的美國國防部長羅伯特．麥克納馬拉(Robert McNamara)後來曾指出：「要是美軍遭到戰略性核子彈頭的攻擊，美國豈能不以核子彈頭反擊，最後的結局恐怕會是天大的災難。」
對於一個雙方都不願意或沒辦法讓步，而且每拖延一次與每踏錯一步，都會令全世界更加逼近核武戰爭的情況下，你該如何進行談判呢？
完成不可能的談判─了解蘇聯為什麼這麼做
後來美國並未率先發動軍事攻擊，而是透過政治性暨戰略性的「檢疫」手段，從海上封鎖古巴。之後，美國獲得愈來愈多盟國的支持，於是以軍事威脅不斷升高為由，開始對蘇聯施壓，要求雙方展開談判以結束這場危機。美方能夠接受的結果，包括要求蘇聯拆除位在古巴的飛彈發射場，並將飛彈從古巴移除。但是在蘇聯已經放話表示將不惜一戰，而美國至此仍不願意把事情鬧大或展現實力的情況下，美國該如何說服蘇聯乖乖照辦呢？
結束這次危機的關鍵，不僅是從原本偏好的作法改弦易轍，而且還包括，以完全不同的觀點看待這次衝突。其中的差異就在於，甘迺迪總統願意從赫魯雪夫的觀點來考量此事，並澈底弄清楚，為何蘇聯寧可開戰也執意要將核子武器運往古巴的原因。原來背後的原因還真不少，而且理解這些原因十分重要。
我們就從蘇聯的觀點來考量此事吧。首先，美國已經在離蘇聯很近的土耳其和義大利，部署了能夠攜帶核子武器的飛彈，它們對蘇聯的威脅，就如同部署在古巴的飛彈令美國備感威脅一樣。其次，當時美蘇之間存在相當顯著的「飛彈鴻溝」，美國的核子能力(飛彈、炸彈以及彈頭的數量)明顯勝過蘇聯，而且美製武器的科技也較為先進。
第三點，蘇聯軍力的最大問題在於，一旦真的開戰，他們將缺少能夠打到美國的洲際彈道飛彈；蘇聯知道這個問題需要幾年的時間才能解決，所以眼下亟需在美國附近部署射程較短的核武做為威懾。最後一點，美國中情局不斷想方設法要暗殺或推翻古巴領導人卡斯楚，此事令蘇聯和古巴都很不爽。
了解蘇聯的觀點後，雖然大有助於平息古巴飛彈危機，但往後的路途也並非就此一帆風順。之後，雖然雙方在公開與私下的外交運作逐漸成形，但因為諸多決策是在混沌不明的局勢下做出的，因而引發不少危機。譬如有一次，美軍為了迫使一艘蘇聯潛艇浮上水面而投下深水炸彈，殊不知那是一艘攜帶了核子武器的潛艇，而且他們還差一點就要啟動武器發射裝置反擊。還有一次，束手無策的卡斯楚寫信給赫魯雪夫，建議蘇俄先發制人，以核武攻擊美國，幸好老謀深算的赫魯雪夫並未多加理會。
儘管雙方都動用了軍事資產，但幸好雙方都很克制，因為飛彈發射場也已經能夠運作，但雙方最終還是透過談判(而非軍事行動)達成協議，和平解決了這場衝突。
該項協議的重要內容包括：蘇聯將於次月在聯合國的監督下移除飛彈發射場，而美國則須停止檢疫，並且承諾兩件事做為交換。其一是美國必須保證「不入侵」古巴；但更重要的是第二點，美國必須將部署在土耳其和義大利的飛彈拆除，以消除對蘇聯造成的威脅。
不過這當中還出現了一段小插曲，美國因為擔心移除飛彈會被視為軟弱，所以要求此事必須祕而不宣，如果赫魯雪夫公開宣布美國將移除飛彈，那美國將無法履行承諾。換言之，赫魯雪夫雖然談成一樁很棒的交易，卻不能對外張揚他的勝利。這場差點引發核武大戰的僵局，最終能夠這樣順利落幕算是相當圓滿的結局，所以赫魯雪夫同意了美方的要求。
隔年美國依照約定移除飛彈，但之後沒多久，赫魯雪夫卻黯然下臺；這至少有一部分要歸咎於，蘇聯各界認為是美國在這次僵局中「獲勝」了。數十年後美國才公開承認，當年甘迺迪總統其實曾提出交換條件，以美國移除飛彈換取蘇聯拆除飛彈基地。
「同理心」發揮扭轉威力
- 展現同理心能替己方創造更多選項，找出雙方都接受的解決方案
同理心更能幫我們達成想要的目標。若非甘迺迪總統體認到，美國在土耳其和義大利部署飛彈，的確會令蘇聯備感威脅，美國絕不可能考慮撤除那些飛彈；而此舉，正是古巴飛彈危機最終得以順利化解的關鍵。如果只是一味地怪罪對方的行動為無理取鬧或沒安好心，就絕不可能做出這樣的讓步。
- 理解敵人是解決衝突的關鍵
古巴飛彈危機教給我們的啟示是，要能將心比心考慮到對方的立場。所以甘迺迪總統花很多時間仔細評估，對赫魯雪夫或是蘇聯採取某種行動路線，會產生什麼樣的效應，並極力避免使赫魯雪夫以及蘇聯感到難堪
對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心；他們的行為愈是離譜，理解這些行為的潛在利益就愈大。
- 別立刻把對方定罪
給人留些餘地。別急著報復而忽略了對方有可能是不小心或搞錯，以免造成不必要且不適當的衝突升高。
美國對古巴實施檢疫之後不久，便有一艘蘇聯船隻接近攔截線。有人認為，應該將船隻攔下並登船檢查，但甘迺迪總統聽從一名執委會顧問的建議，讓船平安通過，因為他判斷，該船的船員可能還不知道有檢疫這回事。無獨有偶地，一架美軍U-2 間諜機在古巴領空被蘇聯飛彈擊落，雖然執委會在意外發生之前就已經決議，往後這一類行為將成為美軍立刻還擊的理由。當時的國防部長麥克納馬拉表示，對美國人開火的行為「代表蘇聯方面決定升高衝突，因此，在我方派出U-2 機之前，我們就已經決定，如果飛機被擊落，我們將不再需要開會討論，就可以直接發動攻擊。」
不過當間諜機真的被擊落時，甘迺迪總統並未聽從軍方領導人要求立即報復的建言，他認為那有可能是一場意外：正值緊張情勢高漲之際，赫魯雪夫不大可能會下令這麼做，最好別立刻斷定對方是惡意的。事後證實，甘迺迪總統的推斷是正確的，赫魯雪夫並未下令擊落間諜機。
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