文／《絕對達成！業務之神的安靜成交術》馬修‧波勒
「我只想知道這需要花多少錢！」
有接過以這句話開頭的潛在客戶來電嗎？我也收過這類，直截了當問我商業諮詢收費多少的電子信件。然而，除非客戶明白你的價值所在，不然就無法進行有效的討論。
這也是為什麼一定要到最後才談價錢。因為你得從建立信任、問問題、提供故事開始，接著一路進行至處理異見，最後才是提出自己的收費價碼。以前面的來看，當我在面對特洛伊的客戶時，我先試了水溫，然後發現對方確實想要特洛伊提供的服務後，才為他報價。
如果客戶在你還沒打算回答以前，不論是會談剛開始，你還在解釋接下來的討論順序；或在故事分享時的任何一個時間點打斷你，開口詢問想知道他得花多少錢，你也只需要給予以下的回應：「我們等下一定會談到這部分，不過目前我得先確定你了解什麼對你有幫助，同時為你打造完全符合你需要的專屬解決方案。我們馬上就會談到價錢了，我保證！但是現在，是否方便先問你幾個問題？太棒了！」這麼一來，你又可以回到劇本上了。
或者，你也可以這麼說：「我是否可以先解釋完這個產品／服務對以前某某客戶發揮了什麼功用，這樣我才好確定，我的建議能百分之百切合你期待達成的效果？
好極了！」然後再回到你的劇本。
就如我在第二章裡所說，為客戶說明接下來的討論時程時，一定要確定之中包括了討論價格的時間點。就如我先前舉的波勒學院的例子一樣，這麼做會讓潛在客戶對你有信心，因為你顯然清楚自己在幹嘛，而這麼一來，就能大大減低對方躁進的機會。
那麼，為什麼要將報價的流程壓在最後的最後呢？
如果一開始就先提價錢，那麼之後你所提出產品的各項功能或優點，對方都會自動自發地拿來和價錢進行比較：這東西值得他提出的報價嗎？我可不這麼認為。
這下可好，你把自己逼到一個得和潛在客戶的邏輯思維爭來鬥去的位置上，而你該做的，明明是去訴諸對方的情感層面。最後才報價，你才能獲得滾雪球效應。如果你太早提到價錢，那就只能靠某項特定功能或優點發揮作用；如果讓一個又一個的優點逐步累加，等到最後提出報價時，客戶心中的想法就會是：「花這些錢就可以獲得這麼多？這交易聽起來太划算了！」
如果你在真正搞清楚潛在客戶需要什麼之前就報價，你就會像是在追打一個移動的靶。假若他們需要的商品（服務），所需花費超過你的預期或一般的報價，那麼現在你就不得不提高報價。可是，這麼一來，客戶便覺得你在騙他，為什麼明明之前說費用是X，現在又變成了Y呢？
所以，太快就談到價錢，對你真的沒有什麼好處。
練習對龐大金額無感
請你在報價時，維持一種好像在討論別的事情的態度。當然，我知道要對價格全然無感是不大可能的事，事實上，我在和人討論本書內容，以及該怎麼寫報價這個議題時，就有人建議我應該花上整整一章來談定價和如何報價：「管他的，你最好花一整本書的篇幅講這個！」我當然可以這麼做，但報價真的不是什麼了不得的大事。價格就是價格，說出來，然後繼續往下進行。
如果你始終無法擺脫自己好像跟對方收很多錢的念頭，那你更該試著讓自己對這筆數字無感。舉例來說，我有個好友在以中低產階級為主要人口組成的地區，開了一間空手道工作室。他找來當地的高中生，替他挨家挨戶上門銷售為期一年、要價三千五百美元的課程方案。
回想一下當你還在唸高中的時候，我不管你哪一年畢業的，想想看，三千五百美元可是一大筆錢，對這些孩子來說，自然也不例外。他們比預期中表現得還好，鉅細靡遺地向家長解釋了課程方案、價值為何、結構如何。然而提到價錢時，他們只能結結巴巴地吐出數字。我朋友心知肚明，要這些孩子說出這麼大一筆數字，真是把他們嚇壞了。
於是，他訂了一個目標，想幫助他們對這個數字無感。每天開工前，他會讓這些孩子們練習對彼此說「3.5K」，不是「三千五百元」，而是「3.5K」。
3.5K個枕頭……
3.5K支羽毛……
3.5K隻長頸鹿……
他們不斷練習再練習，直到這個數字對他們來說毫無意義，就只是個數字。大約經過一週固定的練習後，他就看到驚人的不同：「3.5K」自然而然脫口而出，銷售數字也節節高升。
‧ 如果你的收費是一萬五千美元，練習說：「總共是15K，15K，15K。」
‧ 如果是分期付款，那麼試試看：「一共是12.5K，頭期款是7.5K隻駱馬，接下來兩個月輕鬆付2.5K隻駱馬就好了！」
‧ 如果收費是八千四百美元：「一共是八千四百隻猴子，等於兩千一百隻猴子乘以四。」
繼續不斷練習，直到你對這個數字完全無感為止。
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